12 მთავარი გამოწვევა ცდილობს კომპანია გაყიდოს ისეთი შეფასებით, რომელიც თქვენ "იმსახურებთ" და როგორ უნდა გადალახოთ ისინი

ფოტო Sharosh Rajasekher- ისგან Unsplash- ზე

ჩვენ ახლახან გავყიდეთ ჩვენი კომპანია. ეს საკმაოდ გამოცდილება იყო. თუ თქვენ გაინტერესებთ მოსმენა იმის შესახებ, თუ როგორ გავზარდეთ და გავყიდეთ პროგრამის დამუშავების კომპანია 5 წლის განმავლობაში, გთხოვთ წაიკითხოთ სტატია.

მე ვესაუბრე მსგავსი კომპანიების ბევრ მფლობელს, რომლებსაც აქვთ ან უჭირთ ამგვარი გარიგების მიღება, რაც მათ ნამდვილად მოსწონთ. ზოგიერთმა მათგანმა იპოვა მყიდველები, სტრატეგიული ან / და ფინანსური, მაგრამ გრძნობენ, რომ ისინი იმსახურებდნენ ბევრად მეტს იმ ყველა შრომისა და თავგანწირვისთვის, რაც მათ შექმნეს ბიზნესის წარმოებისა და წლების განმავლობაში. ზოგი არ წყდებოდა, რადგან პროცესი ძალიან ამძაფრებდა და მათ არ სურდათ მისი გაგრძელება.

ამ ორგანიზაციების მრავალფეროვნების გათვალისწინებით, გასაკვირი მსგავსია მიზეზები. ამ პროცესის გავლის შემდეგ, ჩვენი ბოლო ათი წლის განმავლობაში, რამდენიმე ჩვენი პარტნიორი კომპანიის და ჩვენი რამდენიმე მომხმარებლის მიერ, რომლებიც მას სამეწარმეო კვლევებში სწავლობენ, ვფიქრობდი, რომ მე ვიზიარებ ჩემს გამოცდილებას, გამოწვევებს და როგორ. მიაჩნიათ, რომ მათი დაძლევა შესაძლებელი იყო, განსაკუთრებით მცირე ინდუსტრიების მცირე და საშუალო სეგმენტებში.

მე დავწერე ეს თქვენი ბიზნესის შეხედულებისამებრ. რომ მესაკუთრე შეიძლება იყოს ერთი ან მეტი პარტნიორი - ეს ყველაფერი ორივე შემთხვევაში ეხება.

1) გასვლის ზუსტი მიზეზი სწორად არ არის გაანალიზებული

სულის მოსაძებნად მნიშვნელოვანია, თუ რატომ სურს მეწარმეს საკუთარი ბიზნესიდან გასვლა. ეს იმიტომ ხდება, რომ ბიზნესი იშლება? გსურთ განახორციელოთ სხვა ოცნებები და / ან კარიერა? Დამწვარი? ჯანმრთელობის მიზეზები? გსურთ ფულადი სახსრების ზრდის ზრდის დროს? მრავალი მიზეზი შეიძლება იყოს. მნიშვნელოვანია შემდეგი კითხვების დასმა და პასუხების ჩამოწერა.

რა არის ჩემთვის ნომერ პირველი მიზეზი ბიზნესის გაყიდვისთვის? მიზეზი არის დამაჯერებელი ან არსებობს რაიმე ეჭვი (ები)? Რა? რატომ?

სავარაუდოდ, ახალი მფლობელების არაკონკურენცია ხელს შეუშლის მსგავსი ორგანიზაციის შექმნას. თუ მე გავაგრძელებ გასაყიდად წარსულში მუშაობას (რაიმე მიზეზების გამო) მე ვიქნები მუშაობა სხვა მფლობელისთვის და / ან სხვა ინდუსტრიის / სხვადასხვა ბაზარზე სხვა ბიზნესის წამოწყება?

თუ არ არსებობდა კომპანიის გაყიდვის შესაძლებლობა, სხვა რა ვარიანტები შეიძლება იყოს? მენეჯმენტის შეძენა? დაქირავებულიყავი CEO / COO, რომ ყოველდღიურად გაატაროს?

ეს არის პირადი ან / და გარემოსდაცვითი მიზეზი ან საქმიანი მიზეზი? თუ ეს არ არის საქმიანი მიზეზი, შეიძლება პირადი სირთულეების გადალახვა სხვა გზით? ეკოლოგიური გამოწვევები გავლენას მოახდენს გაყიდვებზე?

ღრმა ანალიზის გაკეთება თითქმის ყოველთვის წარმოშობს პრობლემებს, ფარული გამოწვევები და კიდევ ახალი შესაძლებლობები, რომლებიც არასოდეს ყოფილა შესწავლილი.

2) გასასვლელი სწორად დაგეგმვა არასწორად არის გაგებული ან არ შესრულებულია

გასასვლელი სწორად დაგეგმვა გულისხმობს თქვენი ბიზნესის დადგმას, გარიგების განსხვავებული ტიპების გაცნობას, პერსპექტიულ მყიდველებთან სტრუქტურის შექმნას, მყიდველების ტიპების გააზრებას და შემდეგ პროცესის დაწყებას, რათა ბიზნესი მარტივად გაიყიდოს იმ ფასეულობით, რომელსაც ეძებთ.

კევინ ნემ დაწერა საინფორმაციო სტატია გასასვლელის დაგეგმვის შესახებ, რომელსაც გირჩევთ წაიკითხოთ ამ წერტილის გასაგებად.

3) ბრენდის ღირებულება არ არის განსაზღვრული ან არ არის ნათელი

თუ თქვენ შეძლებთ მიყიდოთ სტრატეგიულ მყიდველს, მიღებული ღირებულება გაცილებით მეტია, ვიდრე ფინანსური მყიდველი, რომელიც მხოლოდ თქვენს ფინანსებს შეხედავს და გადაიხდის გარკვეულ მრავლს, ინდუსტრიის, რისკების, შესაძლებლობების და მომავალი მოგების შესაძლებლობების საფუძველზე. სტრატეგიული მყიდველი ფინანსური ღირებულების თავზე განათავსებს კეთილდღეობის ღირებულებას, რამაც შეიძლება კომპანიის შეფასება მისცეს მას, რასაც ეძებთ ან კიდევ უფრო მაღალს. თუ თქვენს ბიზნესს აქვს ნათელი ბრენდი, თქვენ შეძლებთ აშკარად დაასახელოთ ეს ბრენდი და გქონდეთ ბრენდის მახარებლები, რომლებიც თქვენს ბრენდს დაადასტურებენ თქვენ შესანიშნავი ფორმაში ხართ.

იქ მისაღწევად საუკეთესო გზაა ბიზნესისთვის ნათელი ბრენდის შექმნა. მე არ ვსაუბრობ ფერებზე, თემებზე, კულტურულ არტეფაქტებზე, რომლებიც თქვენი ორგანიზაციის კედლების მიღმა გადმოდის. მე ვსაუბრობ თქვენი ბიზნესის იდენტურობაზე, როგორც ეს ეხება სტრატეგიულ მყიდველს.

კომპანიაში ბრენდის უამრავი გზა არსებობს, განსაკუთრებით მისი გაყიდვაზე დადგმისთვის. მაგრამ ყველაზე მცირე bizz, განსაკუთრებით ის, რაც მომსახურების სექტორშია, ბრენდის მკაფიო ცნობიერებას განიცდიან. როგორც ასეთი, ნებისმიერი გაყიდვა ხდება ბუნებრივად ფინანსური, რამაც შეიძლება მნიშვნელოვნად შეამციროს ამგვარი ბიზნესის ღირებულება.

აქ უფრო სწრაფი გზაა ბრენდის შექმნის დადგმის დროს.

სიმდიდრე ნიშებშია
  • თქვენი მომხმარებლების სკანირება (წინასწარი ჩათვლით), პარტნიორების, ასოციაციების, ქსელის და თქვენი ძირითადი თანამშრომლების ჩათვლით და შეეცადეთ იპოვოთ როგორც საერთო ინდუსტრია, ასევე სეგმენტი ამ ინდუსტრიაში. მაგალითად, სადაზღვევო სეგმენტის იურიდიული ფირმები. შესთავაზეთ თავი შეიკავოთ გეოგრაფიული შეზღუდვებისგან, რადგან ამან შეიძლება შეაფერხოს მყიდველები, რომლებიც არ იმყოფებიან ამ რეგიონში, ან აპირებენ გაფართოებას გარკვეული გეოგრაფიის მიღმა.
  • შემდეგი ხელახლა დაარქვიეთ თქვენი ვებ – გვერდი, მარკეტინგი, შეტყობინებები, ელ.ფოსტის ხელმოწერები - ძირითადად ყველაფერი, რაც შეეძლება შეეხოთ ძებნის დროს და შესაბამისი ნიშნით გააკეთოთ ეს ნიშა. შეიძლება საშინელი იყოს, თუ ეს არ გააკეთეთ - ”რა მოხდება, თუ მე სხვა სეგმენტებს, ინდუსტრიებს ვიკავებ?” ყოველთვის შეგიძლიათ აღინიშნოთ, რომ ამ ნიშაზე აკეთებთ ყურადღებას, მაგრამ ასევე მომსახურების ზოგადობას.
  • შემდეგ შეუერთდით თქვენს ფორუმს უფრო მეტ ფორუმს, ქსელს, ჯგუფებს, ასოციაციებს და დაიწყეთ აზრის ლიდერი სტატიების, ტიტ-ბიტების, ნიბლერების, მიმანიშნებლების, ვლოგების, ბლოგების, კომენტარების გაზიარებით და მსგავსი მასალების ხელახლა განთავსებით ინდუსტრიის აზროვნების ლიდერების მიერ.
  • ძირითადად, ახლა თქვენ შექმნით გზას, რომ სტრატეგიული მყიდველი შემოვიდეს და გაიზარდოს ბრენდი და / ან შეავსოს მათი ბიზნესი ბრენდით.
თუკი რამე მოხდა, თქვენი ბიზნესის ხელახალი ბრენდირება დაგეხმარებათ უფრო მძლავრი ბიზნესის შექმნის საქმეში და უფრო მეტად ორიენტირებული გახდეთ უფრო დიდ ზრდაზე.

4) ზრდის გეგმის გადამოწმება შეუძლებელია

თქვენს ბიზნესს აქვს შესაბამისი ზრდის გეგმა? თუ არ არსებობს შესაბამისი დოკუმენტი დაშვებების, პროგნოზების, მარკეტინგის გეგმის, გეგმის შესახებ, თუ როგორ უნდა შეაფასოს გაყიდვების გუნდი (ებ) ი, ოპერაციული გაუმჯობესების დაგეგმვა, სერვისების შემოთავაზება, შეფასების შეთავაზება, გამყიდველი მენეჯმენტი, რისკების დაგეგმვა და კონკურენციის ანალიზი, მაშინ, სავარაუდოდ, ზრდის გეგმა, რომელიც თქვენ შეიძლება ჰქონდეს საკმარისი არ არის.

მყიდველების უმეტესობას, რომლებიც შესთავაზებენ პრემია თქვენს ბიზნესს ფინანსური ღირებულების მიღმა და მის მიღმა, სურთ მნიშვნელოვანი ზრდა მომდევნო რამდენიმე წლის განმავლობაში. CIM– ს პრეზენტაციის დროს (კონფიდენციალური ინფორმაციის მემორანდუმი) და აღმასრულებელი დასკვნა, ეს იქნება მნიშვნელოვანი სტრატეგიული მყიდველების მიერ თქვენი ბიზნესის ჩვენების მთავარი კომპონენტი.

რთული ყოვლისმომცველი გეგმის შექმნა არ არის რთული. შაბათ-კვირას მხოლოდ ერთი ან ორი უკან დახევას აპირებთ, თქვენი ლიდერი გუნდის საშუალებით შეგიძლიათ მას უფრო მეტად მიუახლოვდეთ, ვიდრე იცით.

თუკი თქვენს გუნდს აქვს კარგი შანსი დაუკავშირდეს და მოიტანოს ჩვენი განსხვავებები, თუ არსებობს რაიმე ან სხვა იდეა, რომელზეც შეიძლება არ ფიქრობთ, განსაკუთრებით იმ დროს, როდესაც თქვენ მოხმარებული იქნება ორგანიზაციის დადგმის დამატებითი ტვირთით.

5) კონკურენტული ანალიზი არასრულია

კონკურენტული ანალიზით იწყება თქვენი ბიზნესის შეცნობა, მისი სერვისების ნიშნები და მომსახურების დაგეგმვა. ამის საფუძველზე უნდა გაეცნოთ ინდუსტრიის ნომრებს, ფაქტებს, ციფრებს - ვებ – ძიების ან / და რეპორტაჟების შეძენით.

შესანიშნავი წყარო უბრალოდ ითხოვს თქვენს ერთგულ მომხმარებლებს, თუ ისინი მოთხოვნილ იქნა სხვა ბიზნესისთვის, თქვენი ბიზნესისათვის. უბრალოდ შეგიძლიათ აღვნიშნოთ, რომ თქვენ ცდილობთ გაიგოთ თქვენი ბაზრები და ინდუსტრიები. თუ თქვენ ეძებთ ინდუსტრიის დასკვნების შეძენას, არსებობს მრავალი წყარო, სადაც შეგიძლიათ შეიძინოთ ასეთი ანგარიშები. მოხარული ვარ, რომ მოგცემთ ასეთი წყაროების საჭიროების შემთხვევაში. Google– ის მარტივი ძებნა მოგაწვდით ასეთ წყაროებს. მონაცემებზე დაყრდნობით, თქვენ უნდა გქონდეთ კარგი დაწყებული ბლოკი, რომ საფუძვლიანი კონკურენციის ანალიზი გააკეთოთ.

  • ვინ არიან კონკურენტები და რაც მთავარია, რატომ არიან ისინი კონკურენცია?
  • რა არის შესაძლებლობა, რომ მათ ჩამოართვან ძირითადი მომხმარებლები თქვენი ბიზნესისგან? რატომ? როგორ შეგიძლიათ დაიცვათ თქვენი ბიზნესი ამისგან?
  • რა არის შესაძლებლობა, რომ ისინი დაზარალდნენ თქვენს ზრდის გეგმებზე? ისევ - რატომ? რა არის შემამსუბუქებელი ნაბიჯები ამგვარი რისკებისგან?
  • შეგიძლიათ შექმნათ რაიმე ბარიერი შესასვლელად ახალ აბიტურიენტებისთვის, განსაკუთრებით უფრო დიდ ორგანიზაციებზე, რომლებმაც შეიძლება ხელი შეუშალონ თქვენს სივრცეში? შეიძლება იყოს პარტნიორული ან ძლიერი ურთიერთობა ინდუსტრიულ ასოციაციასთან, ან კიდევ უკეთესი იქნება სასაქონლო ნიშნის, პატენტის და ა.შ.
  • შეიძლება თქვენი კონკურენცია შექმნას უფრო უკეთეს ურთიერთობებს, რომლებიც შეიძლება გქონდეთ და შესთავაზოთ თქვენი მომსახურება უფრო ოპტიმალური გზით?
  • თუ არაფერი, მაშინ არსებობს რაიმე გზა, რომ თქვენი კონკურენცია გახდეს პარტნიორი ბიზნესში? მიაღწიე სიტყვით, რომ შეგიძიათ ველში თამაშობდეთ და შემოგთავაზოთ დამატებითი სერვისები?
თუ არაფერი, კარგი კონკურენტული ანალიზი დაგეხმარებათ გაეცნოთ თქვენს ბიზნესს, თქვენს ინდუსტრიას, საშუალებას მოგცემთ გაიზარდოთ, განსაკუთრებით ხალხმრავალ სივრცეში და დაიცავით თქვენი მომხმარებლები, პარტნიორები და გამყიდველი ურთიერთობები, რომლებმაც წლების განმავლობაში ასე მზარდად გაიზარდოს.

6) ოპერატიული დამოკიდებულებები არ არის გაუთოებული

არცერთი ბიზნეს ოპერაცია არ არის სრულყოფილი. ყიდვის შემდეგ ყველა მყიდველი ბიზნეს კარადებში ჩონჩხებს ელოდება.

ამის თქმით, მნიშვნელოვანია თქვენი ოპერაციებისას რაც შეიძლება მეტი ნაკლოვანება დაასახელოთ. ხარვეზების გამოსავლენად და მათი დაგეგმვისთვის საუკეთესო გზა საუკეთესოა რისკის რეესტრის შექმნა.

ეს მართლაც მარტივია - ჩამოთვალეთ ყველა ის ფუნქცია, რაც თქვენს ოპერაციებშია, ძირითადად, ის, რაც საჭიროა ყოველდღიურად / კვირაში / თვეში ერთხელ, გასაკეთებლად, რათა უზრუნველყოთ მოგებაში ბიზნესი.

შემდეგი თითოეული ფუნქციისთვის, ჩამოთვალეთ სიძლიერე და სისუსტეები, როგორც ეს აღიარებულია თქვენი და თქვენი ხელმძღვანელობის გუნდის მიერ. თითოეული სიძლიერისთვის ჩამოთვალეთ რისკები, რამაც შეიძლება ეს სიძლიერე სისუსტედ აქციოს. თითოეული სისუსტისთვის ჩამოთვალეთ ჩვენი რისკები, რომლებმაც შეიძლება მოგება დაკარგოს, თუ სისუსტე არ გამოდგება.

ყოველი რისკის გვერდით არის საშიში ეს საფრთხე, ისევე როგორც გავლენა მასზე, თუ ეს მოხდება 1 – დან 3–1 მასშტაბის მასშტაბით, ყველაზე ნაკლები გავლენა, 3 ყველაზე მეტი, მომდევნო 2 წლის განმავლობაში (2 წლის მიღმა) რთულია პროექტირება).

თუ თქვენ რამდენჯერმე გაამრავლებთ რისკზე ზემოქმედებას, მიიღებთ რისკის რაოდენობას. შემდეგ შეაფასეთ ხარჯისა და დროის უხეში შეფასება, რომ თითოეული მათგანი მაქსიმალურად გამოსწორდეს. თუ რისკის რაოდენობას რამდენჯერმე გაორმაგებთ და ეს ყველაფერი შეჯამდება, მიიღებთ თქვენს ოპერაციულ ზემოქმედების კარგ მითითებას. ჩამონათვალის დალაგება გაგაგებინებთ დიდი რისკის ელემენტებს. შემდეგ შეგიძლიათ აირჩიოთ ამა თუ იმ ან ყველა, განსაკუთრებით სწრაფი მოგების / უდიდესი დარტყმა, ან მიიღოთ ის, როგორც არის, მაგრამ კარგი პასუხი გაქვთ, ან ნახავთ, თუ შეგიძლიათ გადაიტანოთ ისინი - გამოაცხადეთ, მოაშოროთ, შეცვალოთ.

ნომერ პირველი მიზეზი იმისა, თუ რატომ არის ეს ასე მნიშვნელოვანი, არის ის, რომ თქვენ მიიღებთ იდეას, სადაც დიდი დამოკიდებულება გაქვთ კონკრეტულ რესურსზე (თანამშრომელი, გამყიდველი, მომხმარებელი, სისტემა, პროცესი, რეგულირება, იურიდიული, ეკოლოგიური, თუნდაც პოლიტიკური). ეს გახდება უმძიმესი წერტილი სათანადო გულმოდგინების დროს, თუ ეს უკვე არ არის გამოვლენილი სკრინინგის დროს. უმჯობესია გქონდეთ სარეზერვო / საგანგაშო გეგმა, აღმოფხვრას დამოკიდებულება (მოქმედების საუკეთესო კურსი) ან მინიმუმ კარგი პასუხი გქონდეთ.

ერთი ასეთი კარგი პასუხი შეიძლება იყოს ის, რომ თუ თქვენს ბიზნესს აქვს რამდენიმე ძირითადი რესურსი, როგორიცაა ძირითადი თანამშრომლები, მომწოდებლებთან ურთიერთობა, პარტნიორობა ან ინდუსტრიული ასოციაციები, ის შეიძლება გამოყენებულ იქნას თქვენს სასარგებლოდ გარიგების სტრუქტურის შექმნისას. ეს შეიძლება რთული იყოს კონკურენციის ან ახალი აბიტურიენტების მიბაძვით. თქვენ უნდა ნახოთ, თუ როგორ შეგიძლიათ უზრუნველყოთ პოტენციური მყიდველის მიმართ ნდობა, რომ ასეთი ურთიერთობები და დამოკიდებულებები ძალზე ძლიერია და ძლიერი იქნება, თუ ბიზნესი ხელებს შეიცვლის.

7) ფინანსები არ შეესაბამება კრედიტორების სტანდარტებს

ეს ხვდება გამყიდველების უმეტესობას.

პირველ რიგში, თუ არ ხართ ძალიან თავდაჯერებული ბიზნესის მათემატიკისთვის, მთავარია, რომ ამაზე თავად მიიღოთ ინფორმაცია. უბრალოდ მოძებნეთ Udemy ან Coursera ან LinkedIn და ნახავთ ბევრ ასეთ კურსს. საკმარისია თქვენი CFO ან ფინანსური პირი შეასრულოს ეს როლი - იმიტომ, რომ საბოლოო ჯამში, თქვენ პასუხისმგებელნი ხართ გაყიდვის ყველა ასპექტზე, ისევე როგორც ბენეფიციარზე.

თუ რამეა, ნამდვილად იცოდეთ ზოგიერთი ძირითადი რიცხვი, როგორიცაა შემოსავლის ზრდა, გამყიდველის დისკრეციული მოგება (სავარაუდოდ, მყიდველის შესაფერისად შეფასებისთვის გამოიყენებს მას), ყოველთვიური დებიტორული დავალიანება, შემოსავლების გავრცელება მომხმარებლების / სეგმენტების / პროდუქციის ხაზების შესახებ, სულ ვალი და ა.შ.

შემდეგ მნიშვნელოვანია, რომ გქონდეთ ვარსკვლავური წიგნები. თუ საშუალება გაქვთ, ბოლო 3 წლის CPA მიერ ფინანსური შემოწმების მიღება (აუდიტი საუკეთესოა, მაგრამ შეიძლება ძვირი იყოს) დიდი პლუსია და დიდ დროს დაზოგავს. მცირე ბიზნესის მყიდველების უმეტესობა ეძებს კრედიტორების დაფინანსებას, რომლებიც ასევე გააკეთებენ ფინანსურ გულმოდგინებას და, სავარაუდოდ, სბა გარანტირებულ სესხებს ეძებენ. მათ უფრო მკაცრი მითითებები ექნებათ თქვენი ფინანსების შესაფასებლად.

თუ დარწმუნებული ხართ თქვენი წიგნების შესახებ - მხოლოდ მომზადებული ფინანსების მიღმა, რომელიც მოიცავს ხელშეკრულებებს, შეძენის ბრძანებებს, გაყიდვების შეკვეთებს, ინვოისებს, გადახდის ჩანაწერებს, გამყიდველის გადასახადებს, გადასახადებს, ბიზნესისგან შედგენილ სესხებს, სესხებს, დავალიანების დეტალებს, ინვესტიციის დეტალებს და გრაფიკებს, რომლებიც შეგიძლიათ გადამოწმდეს მაშინ კარგ ფორმაში ხარ. წინააღმდეგ შემთხვევაში, რეკომენდებულია CPA– ს აუდიტის მიღება და თუ არ არის ხელმისაწვდომი მინიმუმ მიმოხილვა და განცხადება. ეს არის კარგად დახარჯული ფული!

8) საგადასახადო დეკლარაციებზე ნათქვამია ”ძალიან” განსხვავებული ამბავი

ყველა ბიზნესი აკეთებს და უნდა გააკეთოს საგადასახადო დაგეგმვა ყოველწლიურად. ეს მნიშვნელოვანია იმისთვის, რომ ფინანსები სუფთა იყოს, არ არსებობს გირაოები, ბიზნესის სათაური ნათელია და რაც მთავარია ყველაფერი გაკეთებულია "მაგიდის ზემოთ". ცხადია, ეს მხოლოდ კარგი ბიზნეს პრაქტიკაა. გაყიდვის პროცესში, სტრატეგიული მყიდველი, რომელიც გადაიხდის პრემია თქვენს ბიზნესზე, სავარაუდოდ, გაცილებით მეტს გამოიყურება, ვიდრე ფინანსური მყიდველი. როგორც წესი, ბიზნესის დაარსებისას, ზოგადი ტენდენციაა, რომ ფინანსები წარუდგინონ ისე, როგორც ეს შეიძლება გაკეთდეს - ადამიანებს შეუძლიათ მიიღონ ძალიან კრეატიული. პრობლემა ხდება მაშინ, როდესაც საგადასახადო დეკლარაციებს უყვება ძალიან განსხვავებული ამბავი.

რეალობა არის ის, რომ საგადასახადო პირები იმუშავებენ უფსკრულით, დაბეგვრის შემცირების მიზნით. მეორეს მხრივ, თქვენ გექნებათ ტენდენცია აჩვენოს ციფრები ბევრად უკეთესია, ვიდრე რეალურად იყიდება. აქ მთავარია უზრუნველყოთ, რომ არსებობს კარგი ახსნა სხვადასხვა ხაზის საგნებზე, თქვენს საგადასახადო დეკლარაციებში და წარმოდგენილ ფინანსებში. თუ თქვენ გაქვთ EBITDA- ს ნორმალიზების დამატებითი საშუალებები, ის უნდა იყოს დამოწმებული და ტყვიაგაუმტარი. თუ გაუფასურება გაქვთ, რაც შეიძლება პრობლემურად გამოიყურებოდეს, საჭიროა მის უკან სათანადო დასაბუთება. თუ თქვენ გაქვთ ნებადართული გამოქვითვები, საჭიროა გონივრული ახსნა-განმარტებები.

მყიდველი მემკვიდრეობით მიიღებს თქვენს ბიზნესს მთლიანი დაბეგვრის ჩათვლით. ასე რომ, მნიშვნელოვანია, რომ შეძლოთ მყიდველი კომფორტული, რომ მან შეძლოს გააგრძელოს მსგავსი სტრუქტურები.

9) ბიზნესის იურიდიული სტრუქტურა რთულია

იგივე ეხება ბიზნესის იურიდიულ სტრუქტურას. უამრავი კომპანია იქმნება როგორც LLC, s, C ან S corp. ზოგი უმცირესობის საკუთრებაში ან / და ქალი ფლობს. ზოგი სტრუქტურა ორგანიზაციას დაეხმარა საგადასახადო დაბეგვრაში, ზოგიერთმა სტრუქტურამ ხელი შეუწყო გარკვეული ტიპის ხელშეკრულებების, გრანტების, შეღავათების მიღებას. ზოგიერთ კომპანიას აქვს პარტნიორობა ქვეყნის მასშტაბით, ზოგს აქვს პასიური საკუთრება, უმცირესობათა ინტერესები - შესაძლებლობები უსასრულოა. ორგანიზაციის დადგმისას კარგია თითოეული სირთულის ანალიზი. ღირს ახლა? შეიძლება მისი გამარტივება? თუ თქვენ რაიმე დამოკიდებულებას ან სირთულეს ამოიღებთ, თქვენი ბიზნესი იმით დაიტანჯება, რომ მზადაა შეუშალოს მყიდველთა მთელი რიგი, რომლებიც შეიძლება გადაიხადონ უფრო დიდი პრემია თქვენი ყველა შრომისმოყვარეობისა და ძილის გარეშე.

თქვენი ბიზნესის ლიცენზია, ორგანიზაციის წესები, სახელმწიფოს წარდგენა, დირექტორის ანაზღაურება, აღმასრულებელი დირექტორები, ასეთის არსებობის შემთხვევაში, ყველა ასეთი პარტნიორობა, დოკუმენტი და საკუთრება განიხილება. ეს ჰგავს სათაურით მოძებნოთ სახლი, რომლის გაყიდვაც გსურთ. რაც უფრო რთულია სათაური, რაც უფრო მეტი დრო სჭირდება, ძვირია ძებნის პროცესი, უფრო ნაკლები იქნება მყიდველების რაოდენობა.

10) გაყიდვის ჩქარი და "ღირსეული" შეთავაზებები

ნებისმიერი ბიზნესი არის ბიზნესის მფლობელის გული და სული. თუ ეს ასე არ არის, მაშინ, სავარაუდოდ, ეს არ არის ძალიან წარმატებული ბიზნესი. წასვლა ადვილი არ არის. ასე რომ, როდესაც გაყიდვის გადაწყვეტილება მიიღება ან გაბრაზებულია, არსებობს მიზეზი იმისა, თუ რატომ და ამ მიზეზს უფრო მეტი მნიშვნელობა აქვს, ვიდრე გულსა და სულს, რომელიც ორგანიზმის საფუძვლებში იყო ჩადებული. როგორც ასეთი, გაყიდვების ჩქარი და გადატანა სხვაზე დიდი ან განსხვავებული, საკმაოდ დიდია.

რეალობა ის არის, რომ მცირე ბიზნესს გაყიდვაში საშუალოდ 9 თვე დასჭირდება. ეს არის საშუალოდ - შეგიძლიათ შეამოწმოთ სხვადასხვა მოხსენებები, სტატისტიკა, რომელიც დეტალებს მოგაწვდით ინდუსტრიის ტიპზე, ორგანიზაციის ტიპზე, მყიდველის ტიპზე და ბევრი რამ იქნება დამოკიდებული იმ გარემო პირობებზე, როგორიცაა ეკონომიკა, პოლიტიკური და ა.შ., ასე რომ, ძალიან მნიშვნელოვანია დისციპლინის შენარჩუნება. გაყიდვების პროცესი.

დაუსვით საკუთარ თავს ეს კითხვები:

  • რა არის მკვდარი რიცხვი, რომლის ქვემოთაც მე არ გამოვრიცხავ 1 დოლარს (დაიმახსოვროთ, რომ თქვენ მიიღებთ წმინდა თანხას, რომელიც გაცილებით ნაკლებია, ვიდრე შეთავაზება, კაპიტალი მოგების გადასახადების, საბროკერო და ადვოკატის მოსაკრებლების, აგრეთვე ვალდებულებების დაფარვის შემდეგ).
  • თუ მხოლოდ ამ თანხას მივიღებ, შევძლებ გადავიტანო იმაზე, რაზეც მინდა გავაკეთო გაყიდვის შემდეგ? თუ არა, შემიძლია გავაგრძელო მუშაობა ამ მყიდველთან?
  • თუ ბოლო ათწლეულში ჩემი ბიზნესიდან მიღებული შემოსავალი ვუყურებ და დავამატე მკვდარი რიცხვი, ამართლებს თუ არა ეს ჩემი მთელი შრომისმოყვარეობა და უძილო ღამეები?

რა თქმა უნდა, არის სიტუაციები, როდესაც გაყიდი გაქვს გაუთვალისწინებელი გარემოებების გამო. მაშინაც კი, თქვენ უნდა დაუსვათ საკუთარ თავს ეს კითხვები და შესაძლოა თქვენი მკვდარი რიცხვი უფრო დაბალია, მაგრამ მნიშვნელოვანია ამ ვარჯიშის გავლა. თუ არ ხართ დარწმუნებული, ისაუბრეთ ვინმესზე თქვენი ნდობით გამოწვეულად, ან მოიძიეთ რჩევა.

11) სათანადო ყურადღების პირობები LOI- ში ნათლად არ არის დადგენილი

შეთავაზებისა და წერილის განზრახვის აღფრთოვანება იმდენად ბევრია, რომ ბიზნესის მეპატრონების უმეტესობა უბრალოდ წაიკითხავს LOI საეჭვო ნივთების, ნომრებისა და შემოთავაზებული სტრუქტურის შემდგომი გასაყიდად.

თანაბრად, თუ არა უფრო მეტი, მნიშვნელოვანია იმის გაგება, თუ რას გამოიყურება შესაბამისი გულმოდგინების პროცესი. იქნება თარიღი, რომლის შემდეგაც LOI ძალადაკარგულად გამოცხადდება. ამასთან, არსებობს მრავალი სიტუაცია, როდესაც კარგი გაყიდვის პერსპექტივა იმდენად მაღალია, რომ გამყიდველი გასცდება ნებისმიერ ასეთ თარიღებს - ”ჩვენ აქამდე მივედით, რატომ არა კიდევ რამდენიმე კვირა / თვე?”

გირჩევთ, სანამ LOI– ს დადებთ ხელს, თქვენს მყიდველს ზუსტად ჰკითხეთ, რა მოხდება სათანადო გულმოდგინების დროს, ვინ გააკეთებს სათანადო გულმოდგინებას, რამდენ ხანს, რა არის საჭირო თქვენი ბოლოდან და როგორ მოხდება შესაძლო გავლენის მოხდენა (მაგ. ძირითადი თანამშრომლები გაირკვეს, რომ ძირითადი მომხმარებლები იღებენ გაყიდვის ქარს). შემდეგი, თქვენ უნდა გქონდეთ პროექტის სრული გეგმა LOI– ში გათვალისწინებული სათანადო ყურადღების მისაცემად. თუ გეგმის შედგენა შეუძლებელია, რადგან მყიდველმა ჯერ არ იცის თქვენი ბიზნესი, იმუშავეთ მყიდველთან, რათა მათ მეტი იცოდნენ.

ზოგიერთი LOI ხელს შეუშლის თქვენ / თქვენს ბროკერს ბიზნესის მარკეტინგის შემდგომში, სანამ LOI იწურება. ასეთი ექსკლუზიურობა ასევე მნიშვნელოვან ფასს მოდის. ასეთი მყიდველები უკეთესები არიან თქვენთვის მომგებიანი.

ასევე მნიშვნელოვანია, რომ არ იყოს არასასიამოვნო მყიდველთან რაიმე მოლაპარაკება, განსაკუთრებით ის, რაც ნამდვილად მოგწონთ. მნიშვნელოვანია მუდმივად შეახსენოთ საკუთარ თავს, რომ იქ უამრავი მყიდველია, რომლებიც იქ იმყოფებიან და თუ არ დაგჭირდებით, მიმდინარე ბიზნესი კვლავ უზრუნველყოფს თქვენთვის, თქვენი ოჯახისთვის და ყველა თქვენი თანამშრომლისთვის, მოვაჭრეებისთვის და თუნდაც მომხმარებლებისთვის.

საბოლოოდ, ყველა სავალდებულო პროცესს ექნება გაუთვალისწინებელი საგნები. ამათგან ბევრჯერ გამივლია და არც ერთხელ იყო აშკარა გაჭრა. ერთადერთი, ვინც უკეთესი იყო, იყო ის, სადაც როგორც მყიდველს, ისე გამყიდველს უფრო დიდი იმპულსი ჰქონდათ, რომ გარიგება შეესრულებინათ. როგორ შეიძლება გარანტირებული იყოს ასეთი მატჩი? სწორედ ამიტომ აღვნიშნე, რომ მნიშვნელოვანია მაქსიმალურად იმუშაოთ პერსპექტიულ მყიდველთან LOI– ს ხელმოწერამდე.

12) საბოლოოდ არ დასრულებულა დოკუმენტური დასკვნა

სათანადო გულმოდგინება კეთდება. ყველას აღფრთოვანებული აქვს ფინიშის ხაზამდე მისასვლელი. საბოლოო ხელშეკრულება დგება და ყველაფერი არის ხელმოწერები. ეს არის დრო, როდესაც ბევრი რამ შეიძლება ჩაყრილ იქნას მიქსში, განსაკუთრებით იმ შემთხვევაში, თუ მყიდველი ძალიან გამოცდილია ამის გაკეთებით და გამყიდველი არა, ეს ხდება უფრო ხშირად, ვიდრე არა.

პირველ რიგში, მიიღეთ ძალიან კარგი იურისტი. იკითხეთ ფორუმებზე, ისაუბრეთ თქვენს ბროკერთან. ეკითხეთ ადვოკატს მათი სკრინინგის დროს - რამდენი მსგავსი ბიზნესი აქვთ გაყიდული, რა გამოწვევების წინაშე აღმოჩნდნენ, რამდენი გარიგება გაიარა და რატომ. მე ვერ აღვნიშნავ, თუ რამდენად მნიშვნელოვანია ეს. დოკუმენტაციის საბოლოო ნაკრები მასობრივი იქნება ყველა სხვა დოკუმენტთან შედარებით და იარსებებს უამრავი იურიდიული ენა, რომელსაც შეუძლია გავლენა იქონიოს თქვენთვის გასაყიდად. ზოგიერთი ელემენტი, რომლის გადადებაც უსასრულოდ უნდა გაიაროთ.

  • გაყიდვის ფაქტობრივი პირობები - თანხები, ტიპები, სტრუქტურები, ვინ იხდის ანაზღაურებას რა, როდის, როგორ და რატომ
  • არაკონკურენტული დებულებები - როგორ მოქმედებს ეს, რას გააკეთებ შემდეგში
  • კონფიდენციალურობის ხელშეკრულებები
  • ნებისმიერი გასაყიდი სახელშეკრულებო ხელშეკრულება თქვენთვის და / ან თქვენი ძირითადი თანამშრომლებისთვის, მოვაჭრეებისთვის, პარტნიორებისთვის
  • ნებისმიერი მომხმარებლის გავლენა
  • ნებისმიერი იურიდიული, მარეგულირებელი და შესაბამისობის საკითხები, რომლებიც შეიძლება წარმოიშვას პოსტ გაყიდვაში, დახურვის დოკუმენტებში მითითებული პირობების საფუძველზე

ეს ძალზე მნიშვნელოვანია, განსაკუთრებით ხანგრძლივი და დამღლელი პროცესის შემდეგ, ხელმოწერების ბოლო ნაკრების გაკეთების ჩქარი მასიურია. მაგრამ შედეგები მუდმივია.

დასკვნა

თქვენი ბიზნესის გაყიდვა სინამდვილეში არც ისე რთულია, მით უმეტეს, თუ მაკრო გარემო თქვენს სასარგებლოდ გამოდგება. ყოველთვის არის ადამიანი, ვისაც სურს შეიძინოს თქვენი ბიზნესი რაღაც ფასად. მთავარია გახსოვდეთ, რომ ღირებულება, რომელსაც ვინმე იხდის და თქვენ მიიღებთ, არ არის იგივე. თქვენ მიიღებთ ღირებულებას წლების შრომისმოყვარეობის საფუძველზე და თქვენი მყიდველი გადაიხდის ღირებულებას წლების განმავლობაში მოსალოდნელი შრომისმოყვარეობის საფუძველზე. რაც უფრო ახლოს იქნება თქვენი გაერთიანება, მით უფრო წარმატებული იქნება გარიგება.

დამიმახსოვრე კითხვები, აზრები და კომენტარები. მე მიყვარს შენი ამბის მოსმენა.